终端销售误区浅观

（一）过分注重终端的广度，而缺乏对终端的有效管理。许多企业在对终端市场的开发上，过分强调市场占有面积，过分注重终端的广度，然而对终端的管理却没有到位，造成低效的终端营销。主要表现在：

1、对终端销售能力把握不够。许多企业只要终端有销售意向就大量供货，或对缺乏销售意向的终端以种种优惠条件强行推销，而首批供货又常常是数量较大的赊销，这使得部分销售能力较差的终端容易形成大量存货，产品周转期反而减慢，货款无法及时收回影响企业资金周转，甚至产品长时间积压会导致产品质量受到不良影响而无法销售，企业又往往要承担损失。

2、终端与产品定位不符，影响了品牌形象。在市场不断细分的今天，产品定位非常关键，每一种酒类产品都应有其明确的消费群体和相应的销售终端。如果终端与产品定位不符，势必对品牌产生不良影响，进而对产品的顺利销售会造成不良后果。

3、缺乏良好的理货管理。由于终端业务的扩大，大大增加了企业的业务量，然而许多企业为降低营销成本，却并没有增加业务人员，原来的业务人员业务量增加，不能抽出更多的时间去帮助、督促销售终端理货，终端经营品种多样化、业务多元化的特点使产品容易摆放位置不醒目，竞争对手的产品往往比自己的产品还显眼，或者产品外包装受水、尘或外力影响而损坏不能及时整改，产品形象受到影响，甚至许多终端为了减少搬运量干脆除了极少量的陈列品，其余的就放在仓库里，影响产品的展示效果。

（二）牺牲品牌形象为代价的非人性化促销。为了刺激消费者消费欲望，提高终端出货速度，企业往往更加注重促销力度提高。投放大量的商业化广告，大大超过了消费者的接受能力许多企业都招聘大批促销小姐经过简单培训就上岗，这些促销小姐对酒类知识知之甚少，文化水平有限，加上部分小姐对消费者软磨硬泡强行推销许多企业开展华而不实的各种有奖促销，奖品要么质量低劣，使用价值不高，要么奖品就是难以兑现。这种非人格化的促销方式，大大增加了消费者的逆反心理，开始对品牌产生排斥心理，品牌形象遭到极大的损害，品牌忠诚度降低。这种以牺牲品牌形象为代价的促销是不可取的。

（三）不计成本的终端营销。在市场形势千变万化中，有的企业过度赊销造成大量的坏账损失有的企业为了在短期内提高销量，向销售终端或进行较高的现金返利或赠以运货车、门头广告、保鲜冰箱等实物。这些做法都大大地提高了营销成本，如果产品销售利润率较低或销售量不能快速增长，就很难使企业负担这巨额的营销费用，这种不计销售成本的终端营销注定是要失败的。

（四）缺乏营销要素的有效整合。许多酒类企业做终端营销时过分重视当期效果，力图通过市场炒作引爆市场，而不能用战略的眼光把握全局，在市场运作上不能把企业的各种营销要素进行有效的整合以产生强大的营销合力。如有许多企业过多地注重于各式各样的促销和宣传，而忽视了对品牌良好形象和丰富内涵的塑造和培育，使得品牌形象平淡，内涵浅薄，虽经过一时的炒作品牌知名度得到快速提高，消费者冲着可观的促销奖励而消费产品，而品牌美誉度却没有很快培养起来，消费者对品牌的忠诚度却没有明显提高，一旦企业大规模的宣传和促销有所回缩，或者强大的竞争对手出现，都将很快使消费者消费目标转移，销售量江河日下，销售终端陷于被动局面。