利润为先：橱柜营销变革

      国家持续的宏观经济调控政策受国外经济大环境影响，在目前来看，结合中央经济会议的精神，短期内只能是微调而不会有太大的变动，所以在今后的建材市场营销中企业只有把握住现金流，追求利润最大化，不要盲目去扩张和发展，才能让自己立于不败之地，静待市场变化。

　   在营销理论中，有四个营销主要困素：产品(Product)，价格(Price)，渠道(Place)和促销(Promotion)。企业营销的核心问题是产品策略。国内建材市场的橱柜行业生产厂商首先应该确立一个足以在国内建材市场中制胜的产品策略，然后，其他3p围绕产品营销策略进行结构化组合：在价格上，侧重于'以我为主'的价值战，而不是主动挑起或扩大价格战，在协同产品策略制定价格的同时，还要根据节奏对价格进行调整;在建材营销渠道上，要建立与产品互补的'立体'渠道，并着重提高建材网络渠道的协同程度;在促销上，要围绕产品特点组织促销，突出产品定位，以宣扬品牌的差异性。同时企业应该走传统建材营销和网络建材营销及建材团购等混合型建材营销模式，这就要求企业要树立自身品牌形象，不断扩大自身品牌影响力，在消费者心中占有一定的影响力。

　　建材营销的直营模式有着多层次的优势：第一，能有效展示公司的实力，提供品牌形象规范模版;第二，能直接面对消费者，了解消费者的需求特点，为公司决策提供第一手参考资料;第三，拥有直接控制权，便于操作管理。

　　建材营销的直营模式也有其难以解决的短板，如企业的财力直接影响投资规模，人才的培训与管理也是一道难以逾越的门槛。完全实施直营模式，也会与加盟建材网络渠道产生冲突。

　　如果站在消费者的角度，要解决广大消费者购买的便捷性，就应该选择特许加盟连锁经营模式。但对于橱柜生产厂商而言，直营模式能较大程度地获得利润。这样的情况下，生产厂商最好的办法就是采用混合型营销渠道模式--把特许加盟连锁经营模式与直营模式结合起来。

　　随着中国零售业的发展，借助建材市场卖场营销已成为橱柜行业中默认的主导建材营销方式，特许加盟连锁经营模式更成为橱柜建材市场中不可忽视的力量。越来越多的企业为抢占国内建材市场份额，纷纷招揽特许加盟商。这一经营模式在中国整个家居建材网络行业都已运行多年。

　　但多年来的磨合都伴随着磕磕碰碰，并没有把问题解决，反而两者之间的分歧愈演愈烈。很多建材营销商在埋怨生产厂商对特许加盟者扶持不力、供货不及时、错误率高、培训不到位的同时，橱柜生产厂商也在责怪建材营销商忠诚度低、挂羊头卖狗肉、只认钱、难与企业共命运。

　　建材营销模式大变招

　　近年来，为有效提升橱柜企业竞争力，整个橱柜行业都在探讨新的建材营销模式，建立新的直营建材网络渠道。直营模式，就是指衣柜生产厂商所生产的产品不经过中间销售商而直接进入终端市场，这样一来，减少了中间的流通和销售环节，从而降低成本，提高利润。直营模式犹如一股逐渐生成的旋风，冲击着原有的特许加盟连锁经营模式。

　　市场提倡不要把鸡蛋放进一个篮子

　　对于国内建材市场橱柜生产厂商而言，不应该单纯地只选择一种营销模式，而应该多种建材网络渠道建设模式相结合，才能推陈出新，以最好的方式寻求最大的利润。

　　据上海卡罗莎衣柜负责人介绍，卡罗莎在中国有将近300家建材营销专卖店，前期一直是单一和建材市场大卖场合作。由此，有的放矢，销售队伍不断壮大，销售额也不断提高。在合作过程中，他发现单一的建材营销模式不仅不利于企业发展壮大，而且使企业缺乏前进的动力。在经过长期的市场调查与实地考察后，决定在不同地区用不同的建材营销模式进行销售。一线大城市一般既有特许加盟连锁经营模式，又有直营模式，各地区针对不同的建材市场、不同的客户选择不同的建材营销模式。事实证明，这种混合型营销渠道模式应该是可行的。混合型营销模式能大大整合橱柜生产厂商的资源，既能满足消费者对橱柜的需求，又能达到生产厂商自主品牌推广的要求。这种发展势头不容小觑，可能是日后营销模式的主导。

      同时，如今电子商务，网络建材营销和建材团购等新兴营销方式也可以成为今后建材营销模式和建材网络渠道的一部分，做为和传统建材网络渠道并存的补充或新的营销模式，只有不断的更新经营模式，适应市场和消费者，才能让企业不断的增加利润和扩大市场份额。